Marketing digital et distribution

Étude de l'agence Moonda

Grâce au digital, le distributeur va pouvoir être présent sur tout le parcours d'achat du client.

Étape 1 : 50% des clients se renseignent en ligne avant d'acheter en magasin.

Quelques chiffres-choc :

- 70% des visites en ligne se convertissent en visites magasin

- 73% des recherches en ligne concernent des préoccupations locales

Le distributeur se doit donc de proposer des services qui lui permettent de se distinguer dès cette étape :

- comparaison des prix et détail de l'offre

- vérification des stocks

- localisation des points de vente les plus proches...

Étape 2 : sur le Web, le client peut bénéficier d'offres utilisables en magasin.

Par exemple :

- offre personnalisée et localisée

- geofencing (identification d'un produit sur smartphone pour prise de commande en magasin)

- e-couponing (bons de réduction imprimés depuis le Web)

- programmes de fidélité

Étape 3 : en magasin, de nombreux dispositifs digitaux peuvent simplifier le parcours client. C'est ce qu'on appelle le "digital in store".

Exemples :

- avec le smartphone du client : possibilité de scanner un code 2D (ou QR code ou flashcode) pour consulter des informations produit, commander ou être livré à domicile ;

- avec une tablette pour le vendeur : possibilité de présenter l'offre, construire un dossier de financement ou contractualiser sur place.

- avec une borne interactive : découverte et/ou achat en magasin avec possibilité de livrer à domicile.

-....

Étape 4 : le client reçoit des informations sur son mobile.

Toutes les données recueillies via les différents canaux (Web, mobile, magasin...) doivent être stockées dans une base de données pour faire des actions de communication coordonnées. C'est ce qu'on appelle le CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client).

L'explosion de l'usage mobile permet pour un distributeur de rester constamment en contact avec son client :

- envoi d'information en push et de promotions ciblées

- envoi d'offres limitées et personnalisées.

Étape 5 : le client partage son expérience sur les réseaux sociaux.

2 mots-clés quasiment synonymes résument la révolution digitale de l'acheteur moderne : le Web-to-Store ou ROPO (Research Online, Purchase Offline = Rechercher en ligne, Acheter en magasin).

De plus en plus de clients font une recherche sur Internet avant de faire leurs achats en magasin.

Une étude effectuée pour Google montre qu'en fonction du type de produit, le temps passé en recherche Internet est plus ou moins important.

Pour l'automobile, pour 1 client effectuant un achat en ligne, 8,29 clients réalisent un achat en magasin du fait de la recherche d'information sur Internet. Les ratio sont les suivants pour les autres catégories de produits

• Bricolage avec un ratio de 5,8
• Accessoires pour voitures avec un ratio de 4,33
• Mobilier, meuble de maison avec un ratio 4,27
• Tickets de cinéma avec un ratio de 3,6
• Assurance automobile et habitation avec un ratio de 2,88
• Appareils domestiques avec un ratio de 2,7
• Prêts personnels avec un ratio de 2,69
• Abonnement téléphonique avec un ratio de 2,55
• Articles de sports avec un ratio de 2,46
• Jouets avec un ratio de 2,43
• Dispositifs visuels avec un ratio de 2,39
• Produits de santé avec un ratio de 2,33
• Appareils photo avec un ratio 2,19
• Matériel informatique avec un ratio de 2,09
• Appareil de soin à la personne 2,08